Le marketing automatisé est une technique de plus en plus sollicitée ces derniers temps. Il faut dire qu’elle peut influer différents aspects d’une entreprise : expérience utilisateur, relation client, etc. Grâce à ce procédé, les entreprises peuvent économiser des heures de travail, généralement attribuées à des tâches fastidieuses et répétitives. Pour plus d’information, voici donc comment fonctionne le marketing automatisé.
Le marketing automatisé, c’est quoi ?
Le marketing automatisé ou appelé aussi marketing automation désigne le fait d’automatiser des tâches ou processus d’une campagne marketing. Cette technique, issue du marketing digital, permet d’automatiser les différentes étapes du parcours d’un prospect, du premier contact à la vente.
Dans cette technique, tout est alors automatisé, afin de transformer les prospects en clients. Si elle est bien maîtrisée, le marketing automatisé permet de simplifier les actions marketing des marketeurs : lead scoring, segmentation, lead nurturing, envoi d’emails, etc.
Les équipes dédiées au marketing se servent à la fois de logiciels spécialisés et de CRM pour :
- La transformation des leads en clients
- La gestion du suivi des ventes
- La relation client
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Le marketing automatisé : quels sont les avantages ?
Le marketing automatisé est une technique qui peut vous apporter des bienfaits sur différents aspects. S’il est bien intégré dans votre processus de travail, il peut devenir un outil de choix dans votre stratégie marketing.
Connaître vos prospects
Il s’agit d’un moyen efficace de connaître vos prospects. Cela est possible grâce au tracking comportement qui permet d’analyser :
- La navigation sur la plateforme web
- La réaction par rapport aux campagnes de mailing
- Les contenus téléchargés ou explorés
- La participation aux événements ou aux webinars.
En analysant ces éléments, les outils de marketing automatisé permettent d’optimiser la recherche de profils de prospects. Cela va ainsi améliorer le ciblage des campagnes marketing.
Personnaliser les campagnes à grande échelle
Pour les équipes de marketing, personnaliser les échanges est devenu un objectif important dans leur travail. Il faut dire que les consommateurs évoluent de plus en plus. Il est donc important de les valoriser et de répondre à leurs besoins.
Grâce au marketing automatisé, cette situation est beaucoup plus facile à gérer. En effet, à travers la segmentation des leads ou la personnalisation des envois de contenus, la campagne sera personnalisée selon les consommateurs.
Économiser du temps
Le marketing automatisé est une technique qui vous permet de vous concentrer sur les tâches les plus importantes de votre stratégie de marketing. Au lieu d’effectuer les tâches chronophages et fastidieuses, vous pouvez ainsi gagner du temps grâce aux différents outils utilisés. Tous vos efforts seront alors orientés vers les actions stratégiques et à haute valeur ajoutée.
Bénéficier d’un plus grand retour sur investissement
En ayant une grande influence sur les différentes étapes du cycle d’achat, le marketing automatisé peut optimiser le retour sur investissement. Le procédé, bien maîtrisé, permet effectivement d’améliorer le trafic d’un site, de générer des leads et de mieux les qualifier. Par conséquent, cela permet d’optimiser l’efficacité commerciale.
Rendre l’équipe commerciale plus efficace
Grâce au marketing automatisé, vous pouvez définir le moment où vous allez envoyer les leads les plus chauds à votre équipe commerciale. Cela permettra ainsi de faciliter leur conversion. A travers les informations collectées lors des visites des prospects (intérêts, budgets et fonctions), le travail de votre équipe sera bien plus facilité.
Le marketing automatisé : comment ça fonctionne ?
Le marketing automatisé fonctionne à partir de plusieurs mécanismes reposant sur la compréhension du comportement des consommateurs. Pour que votre stratégie marketing réussisse, vous devez dresser le profil le plus précis et le plus fin possible des leads, des prospects et des clients. Cela va leur permettre de leur envoyer un message pertinent pour les intéresser.
Cette stratégie marketing repose alors sur des critères précis afin que chaque utilisateur puisse recevoir un contenu personnalisé selon ses intérêts. Il se différencie ainsi d’une campagne d’emailing simple consistant à envoyer un message unique à tous les utilisateurs.
Pour envoyer le message idéal à la bonne personne, le marketing automatisé tient compte des critères suivants :
- L’appareil utilisé: ordinateur, tablette, téléphone mobile, etc.
- Trafic du site: nombre de visites, pages visitées, durée de session, etc.
- Engagement sur les réseaux sociaux: commentaires, likes, partages, etc.
- Interaction avec un emailing: taux de clic, taux d’ouverture, etc.
- Paramètres UTM
Ces données collectées permettent de définir les centres d’intérêts des clients potentiels afin de les qualifier. Elles sont essentielles pour qu’ils puissent arriver à maturité avant de les convertir.
Le marketing automatisé : quels sont les indispensables ?
Mettre en place une stratégie marketing automatisé nécessite de tenir compte plusieurs éléments importants.
Bases de données centralisée
Un logiciel de marketing automatisé se sert de la base de données centralisée et d’une bonne segmentation. Cela va permettre de bien cibler les prospects selon leur parcours d’achat ainsi que leur engagement. Gérer cette base de données s’effectue alors au niveau même du logiciel.
Dans ce cas-ci, l’avantage est d’avoir recours à des outils d’automatisation pour avoir une base de données actualisée. C’est également un bon moyen de s’organiser en interne.
La segmentation automatique
Dès qu’un contact répond aux critères d’un segment, il intègre automatiquement ce segment. Inversement, il sortira du segment s’il ne répond plus aux critère d’inclusion. La segmentation automatique est, de nos jours, l’un des procédés les plus efficaces pour structurer une base de données.
Le lead scoring
Le lead scoring est une technique pour donner un score à vos contacts dès qu’ils effectuent une action.
Le score qui est attribué à chacun évolue selon l’importance de l’action. Cela vous permettra ainsi de qualifier les leads et de faire un suivi plus facile de leur engagement dans un tunnel de conversion. Il s’agit d’un procédé très efficace pour avoir instantanément un aperçu des contacts les plus engagés.
Il est aussi possible d’enlever des points à un utilisateur s’il se désabonne de votre newsletter par exemple. Vous disposerez donc d’un classement de vos prospects en fonction de leur engagement dans le parcours d’achat. Plus un utilisateur engrange des points au niveau d’un parcours d’achat et plus son engagement est important pour cette offre.
Le lead nurturing
Le marketing automatisé permet d’éduquer vos prospects sur le long terme. Il permet notamment de les accompagner dans leur processus de décision, à travers le lead nurturing. Cette technique consiste à envoyer régulièrement du contenu ciblé aux prospects, afin d’améliorer petit à petit leur maturité.
C’est un procédé très intéressant, particulièrement en B2B, dans lequel les cycles de ventes sont longs. Un lead nurturing automatisé permet de garantir à chaque contact un contenu correspondant à son secteur, ses centres d’intérêts et son étape dans le parcours d’achat.
Les canaux de communication
Il s’agit ici des différents moyens et procédés utilisés pour que vos messages atterrissent chez vos contacts. Les canaux les plus sollicités sont : le SMS, l’email, les réseaux sociaux, les webinaires…
Le choix des canaux de communication s’effectue en fonction de différents critères : type de contenu, habitudes du contact… Il est par exemple plus intéressant d’utiliser un email plutôt qu’un SMS si le message comporte une image.
Un scénario prédéfini
Le marketing automatisé fonctionne à partir de scénarios prédéfinis qui établissent l’action à suivre selon certains critères. Si les conditions d’un scénario sont confirmées, cela va provoquer le lancement automatique d’une action prédéfinie.
Si la condition est par exemple : « l’utilisateur télécharge un guide sur le marketing digital », l’action peut être : « envoyer un mail avec d’autres contenus sur le marketing digital ». Il est possible de mettre en place différentes actions qui démarreront dès que les conditions sont réunies :
- Envoyer un email ;
- Donner des points pour le lead scoring ;
- Adhérer à une nouvelle newsletter, etc.
Il est même possible d’ajouter des délais pour que le timing soit parfait. Par exemple, vous pouvez tout d’abord adresser un email de bienvenue et ensuite un autre email, une semaine plus tard.
Pour vous aider, voici un exemple de scénario :
- L’utilisateur réalise un achat sur votre plateforme (lancement du scénario).
- Le logiciel explore l’historique de cet utilisateur pour voir s’il a déjà effectué un premier achat.
- Si c’est le cas, le logiciel envoi un mail comprenant un bon de réduction de 20% pour l’encourager à réaliser un autre achat.
- Dans le cas contraire, le logiciel intègre le contact au segment « clients fidèles ».
Le marketing automatisé : qui peut l’utiliser ?
Toutes les entreprises, marques et même particuliers peuvent avoir recours au marketing automatisé. Tous les marketeurs peuvent également s’en servir pour faciliter leur travail et fidéliser les clients.
L’opportunité qu’offre cette technique est d’ailleurs plus grande si vous disposez déjà d’une expérience dans le marketing.
Ainsi, le marketing automatisé convient :
- Aux sites qui génèrent beaucoup de leads
- A ceux qui veulent améliorer la relation client
- A ceux qui veulent améliorer l’email marketing
En conclusion, on peut dire que le marketing automatisé permet de personnaliser les messages envoyés aux prospects et aux clients. Cela dépend bien évidemment des comportements et des profils de ces derniers. C’est un bon moyen d’optimiser l’efficacité des campagnes de marketing, tout en réduisant le temps et les efforts nécessaires pour les gérer.
